? ?很多公司都會(huì)面臨大經(jīng)銷商，就是在市場(chǎng)中實(shí)力較強(qiáng)、規(guī)模較大，在行業(yè)圈中具有較高知名度和較強(qiáng)影響力的代理商。
由于從業(yè)較早，或成長(zhǎng)較快，或?qū)嵙^強(qiáng)，他們往往經(jīng)營(yíng)思想較為先進(jìn)，擁有自己具有優(yōu)勢(shì)的品牌產(chǎn)品，具有掌控下游客戶的條件、實(shí)力和能力。
大經(jīng)銷商不愿代理小品牌的主要原因
●自己在本市場(chǎng)已成了“頭面人物”，與合作的廠家門當(dāng)戶對(duì)，而代理小品牌則會(huì)影響自身的品牌形象。
●小品牌由于自身?xiàng)l件限制難以做大、做強(qiáng)，在所代理的產(chǎn)品中缺少影響力。
●小品牌操作難度大，費(fèi)心費(fèi)力，稍有不慎便會(huì)勞神傷財(cái)造成損失。
大經(jīng)銷商為什么還要代理小品牌
大經(jīng)銷商代理小品牌，是為了更大發(fā)展的需要，這可以從幾方面體現(xiàn)出來：
一、贏利的需要
相當(dāng)一部分大經(jīng)銷商，大品牌越接越多，銷售量越來越大，但隨之而來的資金及成本同樣也越來越大，利潤(rùn)空間卻越來越小。因此，低成本高利潤(rùn)的小品牌既是贏利的需要，也是其運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變的需要。
二、對(duì)話大品牌的需要
再大的經(jīng)銷商在大品牌廠家面前永遠(yuǎn)都是弱勢(shì)，都要隨著廠家的“指揮棒轉(zhuǎn)”。經(jīng)銷商稍不留神，讓廠家不滿意，就可能被廠家告知“拜拜”。
出于對(duì)大品牌產(chǎn)品銷量及影響力考慮，經(jīng)銷商又合不得輕易放棄?！皭酆藿患印钡拿苄那?，使他們飽嘗煎熬，備受折磨。
所以，經(jīng)銷商可以通過現(xiàn)有的有利條件，選擇同品類中具有發(fā)展前景的小品牌，有意識(shí)地將小品牌逐漸培養(yǎng)成替代大品牌的“儲(chǔ)備品牌”，以此作為對(duì)話大品牌廠家的“撒手锏”。
進(jìn)，可以抗衡大品牌廠家的“霸氣”，使他們從此對(duì)你另眼相看；退，則可以在與大品牌廠家鬧翻分手時(shí)，讓小品牌順利接替“當(dāng)家品牌”的位置，不致影響自己的整體銷量。
三、爭(zhēng)取廠家資源的需要
大經(jīng)銷商代理小品牌，很多時(shí)候是強(qiáng)勢(shì)一方，在與廠家合作中能享有一定話語(yǔ)權(quán)，所以容易爭(zhēng)取到廠家更多的優(yōu)惠政策，有利于市場(chǎng)操作。
四、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的需要
再大的經(jīng)銷商資金都有一定的限度。由于大品牌產(chǎn)品資金占用大，所以大經(jīng)銷商不可能做到任何品類產(chǎn)品都能代理大品牌。小品牌代理是既不占用太多資金，又能對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行合理調(diào)整的較好選擇。
如何選擇小品牌
小品牌對(duì)大經(jīng)銷商雖然有品類結(jié)構(gòu)補(bǔ)缺和增加利潤(rùn)等作用，但在選擇產(chǎn)品及品牌時(shí)仍需要慎重，切不可以為憑借自己現(xiàn)有的條件，隨便接下什么產(chǎn)品都能成功。這種想法往往會(huì)帶來不必要的經(jīng)濟(jì)損失；同時(shí)，也會(huì)對(duì)自己操作市場(chǎng)能力造成一定的聲譽(yù)影響。
那么，經(jīng)銷商怎樣選擇才能最大限度地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、確保成功呢?從眾多經(jīng)銷商操作實(shí)踐中得出的具有實(shí)效性的經(jīng)驗(yàn)是：應(yīng)掌握好“三選六看”原則。
“三選”
一、選潮流
隨著消費(fèi)觀念的改變，消費(fèi)者對(duì)新鮮事物的嘗試和接受程度越來越高，因此選擇具有引導(dǎo)消費(fèi)新潮流的新品類產(chǎn)品，是一種可行的方法。
二、選潛力
經(jīng)銷商應(yīng)選擇品類中具有發(fā)展?jié)摿Φ男∑放?，其前提是這一品牌的品類在市場(chǎng)中已被接受。這種選擇不像選擇新潮流產(chǎn)品的品牌那樣，要承擔(dān)“第一個(gè)吃螃蟹”的風(fēng)險(xiǎn)，其具有相對(duì)的保險(xiǎn)性，有較高的成功概率。
三、選差異
同質(zhì)化的產(chǎn)品無疑給競(jìng)爭(zhēng)帶來更大的壓力，而差異化產(chǎn)品則是品類競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)辟蹊徑的成功之道。
“六看”
一、看利潤(rùn)率
大經(jīng)銷商選擇小品牌，其主要目的有兩個(gè)：
1、看中小品牌較高的利潤(rùn)率，以此提高整體贏利水平。
2、希望通過市場(chǎng)發(fā)展使小品牌逐步成長(zhǎng)為品類中的大品牌。
在品牌成長(zhǎng)過程中獲取利潤(rùn)。這兩點(diǎn)都是把利潤(rùn)放在第一位。通常情況下，對(duì)小品牌產(chǎn)品利潤(rùn)率衡量基本標(biāo)準(zhǔn)為流通毛利率在10％以上，終端毛利率在25％以上。
二、看產(chǎn)品力
不具備生命力的產(chǎn)品，利潤(rùn)率再高也不會(huì)給代理商帶來效益，反而會(huì)造成損失。所以，產(chǎn)品力在選擇品牌中尤為重要。代理商除自己判別外，還應(yīng)帶上樣品走訪客戶，聽取大多數(shù)人的意見。
三、看市場(chǎng)表現(xiàn)
一個(gè)知名度不高的新品牌產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)如何，需要經(jīng)銷商從兩方面了解：
1、了解離本市場(chǎng)較遠(yuǎn)的外地成熟市場(chǎng)。
2、親自到周邊已開發(fā)市場(chǎng)實(shí)地了解相關(guān)情況，因?yàn)橹苓吺袌?chǎng)的風(fēng)土人情、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平與本市場(chǎng)基本接近。
四、看廠家實(shí)力
接手小品牌之前，最好親臨廠家考察，此行可得到3個(gè)收獲：
1、了解廠家實(shí)力
2、了解其銷售的好壞
3、了解企業(yè)運(yùn)營(yíng)態(tài)勢(shì)。
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五、看廠家思路
通過與廠家業(yè)務(wù)人員交談及了解相關(guān)市場(chǎng)運(yùn)作方案，分析廠家市場(chǎng)操作思路是否與市場(chǎng)實(shí)際接軌，是針對(duì)性較強(qiáng)的務(wù)實(shí)行為，還是紙上談兵的務(wù)虛行為；對(duì)市場(chǎng)是良性投入的培育性長(zhǎng)期行為，還是對(duì)市場(chǎng)掠奪性的短期行為。
六、看廠家支持力度
通過已開發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷商了解廠家對(duì)市場(chǎng)投入情況，以此分析該企業(yè)、產(chǎn)品、品牌的未來發(fā)展前景。
